当前位置:安安文档网 > 范文大全 > 公文范文 >

商务谈判失败案例

时间: 2021-10-11 12:50:33 浏览量:

  失败并不可怕,可怕的是谈判者没有在失败的谈判案例中吸取到教训。商务谈判失败案例有哪些?下面小编整理了商务谈判失败案例,供你阅读参考。

商务谈判失败案例篇01

  20xx年,唯冠集团台湾子公司唯冠国际注册了iPad在欧洲与世界其他地区商标淘林资源。次年,唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了iPad中国商标。当时,苹果的iPad还未出世。这种抢注情况在全球都很普通,据说,在全球各国,ipa从a到z的商标都已被抢注,大多闲置弃用,只是唯冠集团侥幸抢得了iPad。苹果为了保持品牌的全球一致性,就在英国设立一家名为IP的壳公司出面购买iPad商标,这样苹果公司就可以“廉价”购得。算盘是如意的,比如唯冠国际就以3.5万元贱卖了手中奇货,以至其后大呼上当。但苹果公司并未意识到,中国内地iPad商标的所有权并不在唯冠国际,而是在深圳唯冠的手中。

  商务谈判的案例分析

  对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。1. 收集、平板电脑整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促。第一充分了解市场情况,。第二在接受美方价格谈判时,搞清楚对方心理状况,在对方底线类进行价格谈判。第三有耐心,自信。

商务谈判失败案例篇02

  20xx年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:“是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗?”在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说:“不是很饿,随便。”其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑,最后还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:“喂,你看,那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满意,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。那时候,有个业务员就说:“ 本来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单,中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格,外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了大概半个小时,最后是一个美国客户急了,就说:“如果贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后,最终决定先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那

  两个美国客户很多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上,美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件,中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋,但是还是很高兴的回国了。

  从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到,由于中美思维方式的不同,所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候,由于双方都事先了解一下各自文化,所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题,本来还以为中方会邀请他们进行午餐,后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思,就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报,美国客户直接的就指出了英文字母的错误,没有顾及到副总经理的面子问题,令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候,中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点,知道美国客户不会不和他们合作,又为了不失自己的面子,所以最后邀请美方客户进行晚餐,通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出,在商务谈判中,直接表达的有利方面是语言表达直接,是非分明,让人直接明白,让人觉得充满信心,一方面是可以省时间,二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端:直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性,会伤害到他人的自尊心,因为对方会觉得美国人不给自己面子,这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处是:委婉,间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想,不容易伤到对方的自尊心,对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它的弊端:它容易让外国人不适应,因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的态度。有时候就是因为太委婉了,别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商务谈判是不利的,很多时候使谈判过程变得艰难,甚至导致谈判陷入僵局。